Perché la tua azienda manifatturiera ha bisogno di una strategia di Inbound Marketing

 

Non si può sfuggire al fatto che c’è stato un cambiamento epocale nel modo in cui i clienti acquistano, e l’industria manifatturiera non fa eccezione.

La ricerca mostra che quasi il 90% degli acquirenti B2B inizia facendo le proprie ricerche online.

I produttori non possono più fare affidamento su una forza vendita diretta o di distribuzione per generare crescita. Le tradizionali tattiche di vendita e marketing, come la pubblicità stampata, le fiere e le chiamate a freddo, non funzionano più come una volta. È inoltre difficile calcolare il ROI di tali metodi per le aziende manifatturiere con cicli di vendita generalmente lunghi. La famosa citazione: "So che metà dei soldi che spendo in pubblicità sono sprecati. Il mio unico problema è che non so quale metà" suona molto vera.

 

In un settore che fa molto affidamento sulla misurabilità di processi e sistemi, questo è una sorta di disaccordo.

Alcuni dei metodi di marketing più moderni, come la pubblicità online a pagamento e la promozione pay-per-click, sebbene misurabili al 100%, offrono solo una soluzione a breve termine; nel momento in cui smetti di investire denaro in una campagna PPC, il flusso di lead si interrompe.

 

Hai bisogno di un approccio diverso e adottare una strategia di inbound marketing potrebbe essere la risposta.

Perché l'Inbound è la soluzione perfetta per i produttori

Le vendite devono posizionarsi maggiormente come consulenti; fornire informazioni informative ed educative per assistere gli acquirenti nel loro processo decisionale. Informazioni che vanno oltre ciò che è possibile trovare online; che aggiunge valore, che risponde ai bisogni, alle aspirazioni e alle paure degli acquirenti. Solo allora potrai iniziare a guadagnare la fiducia dell'acquirente.

 

Un approccio inbound alle vendite e al marketing si concentra sulla creazione di contenuti pertinenti e di alta qualità che attirino le persone verso la tua azienda, attirando traffico che puoi convertire in lead e chiudere le vendite nel tempo. Pertanto, è perfetto per i cicli di vendita più lunghi associati alla produzione. Dopotutto, cicli di vendita lunghi e complessi richiedono relazioni forti.

 

Con una strategia inbound, costruisci una base di riferimento per misurare i progressi futuri in modo più accurato e obiettivi specifici, misurabili e raggiungibili. Questi obiettivi informano le tattiche necessarie per raggiungere questi risultati.

 

Segui questi sette passaggi per sviluppare la tua strategia di Inbound Marketing

1. Stabilire un audit di base, obiettivi e tempistiche

Una strategia di inbound marketing forte e di successo dovrebbe basarsi su obiettivi aziendali chiari. Nella tua azienda manifatturiera, probabilmente ti affidi alle previsioni di produzione basate sui dati di vendita per determinare quanto prodotto produrre? Comprendi l'importanza di misurare i tuoi processi e sistemi? Bene, il tuo marketing non dovrebbe fare eccezione.

 

Per iniziare a misurare il tuo marketing, devi condurre un audit di base completo. Le domande da considerare sono: quanto traffico mensile genera attualmente il tuo sito web? Quanti visitatori si convertono in lead? Quanti lead si convertono in clienti, ad esempio.

 

2. Esplora il tuo panorama competitivo

In questa nuova era digitale, è relativamente facile condurre ricerche sui concorrenti e misurare la propria posizione. Quanti follower hanno sui social media e quanto sono attivi? Puoi imparare qualcosa dai loro contenuti: quali offerte hanno? Come si confronta il loro sito web con il tuo, non solo nell'aspetto ma anche nelle prestazioni?

Due strumenti utili per condurre questa ricerca sono Website Grader e SEMrush.

 

3. Messaggistica e posizionamento del marchio

Questa è un’area che può aiutare i produttori a distinguersi dalla massa. Molte aziende pensano ancora che un marchio sia una questione di loghi e scelte di colore. Ma la cosa va molto più in profondità. Devi scavare in profondità e sviluppare un messaggio fondamentale con cui i tuoi clienti si identifichino, che dimostri chi sei e cosa rappresenti e che ti distingua dalla concorrenza.

 

4. Definisci la tua Buyer Persona e il Buyer's Journey

Per poter creare contenuti che siano in sintonia con i tuoi clienti, è essenziale prima capire chi sono i tuoi clienti. Le buyer personas sono rappresentazioni dei tuoi clienti target basate su informazioni del mondo reale e ipotesi plausibili. Le loro simpatie, antipatie, abitudini, comportamenti, motivazioni e preoccupazioni, nonché la loro funzione lavorativa, dove trascorrono il tempo online, i criteri decisionali e altro ancora.

 

Anche se produci un solo prodotto, è probabile che tu abbia comunque più di una persona. Ad esempio, è probabile che il reparto marketing o acquisti eseguano ricerche per conto dei dirigenti ed entrambi i gruppi potrebbero influenzare la decisione finale.

 

Se hai un'offerta di prodotti complessa e varia, potresti avere diversi personaggi che rappresentano i diversi verticali in cui vendi. Se il tuo processo di vendita si basa sui distributori, potresti prendere in considerazione lo sviluppo di personaggi sia per i distributori che per i clienti finali.

 

Il modo migliore per definire le personas è includere nel processo il maggior numero possibile di membri del personale chiave. Elabora e fai circolare questionari e, una volta raccolte le risposte, organizza una sessione di brainstorming con il tuo team per definire i tuoi personaggi finali e quindi distribuire le versioni finali a tutto il tuo staff.

 

5. Stabilire una base per la creazione di contenuti

L’inbound marketing non può funzionare senza contenuti. Con cicli di vendita generalmente lunghi nel settore manifatturiero, lo sviluppo di contenuti ben ponderati in ogni fase del funnel di vendita ti consente di sviluppare più punti di contatto con i potenziali clienti, mantenendoti in primo piano mentre conducono le loro ricerche.

I tuoi contenuti sono ben bilanciati e coprono argomenti per ogni fase del percorso dell'acquirente? Ed esiste una varietà di formati? Non tutti hanno il tempo o la pazienza per gli eBook. Hai considerato altri formati come guide rapide, blog, video e infografiche?

 

Sviluppa un piano di contenuti che colmi eventuali lacune nella tua offerta di contenuti, assicurandoti di scrivere sempre pensando a una persona. Identificare le risorse esistenti e il potenziale budget per l’outsourcing in questo caso è importante poiché la creazione di contenuti può essere una sfida. Hai bisogno di reclutare qualcuno o eventualmente assumere i servizi di uno scrittore di contenuti?

 

6. Esplorare le prestazioni ottimali del sito web

Questa è un’altra area in cui molti produttori falliscono. Non è sufficiente avere un sito web visivamente accattivante o un catalogo online dei tuoi prodotti. Il tuo sito web deve riguardare i tuoi clienti, non i tuoi servizi, funzionalità e vantaggi.

Per posizionarsi in alto su Google ci sono alcune nozioni di base fondamentali che i tuoi contenuti devono includere, come parole chiave, titoli H1, meta descrizioni e tag del titolo. Il tuo sito web deve anche essere reattivo e ottimizzato per i dispositivi mobili, avere una solida sicurezza e un tempo di caricamento della pagina rapido, solo per citarne alcuni.

Considerando una piattaforma come HubSpot, puoi portare il tuo sito web a un livello completamente nuovo utilizzando contenuti intelligenti. La funzionalità di contenuto intelligente nella piattaforma HubSpot è un potente strumento che consente la personalizzazione intelligente tramite segmentazione dei dati, dispositivo, posizione, tipo di persona e fase del ciclo di vita.

 

7. Chiudi il cerchio abilitando le vendite in entrata

L’inbound marketing genererà nuovi lead per la tua attività, ma potrebbe essere necessario adattare il modo in cui i tuoi venditori gestiscono questi nuovi lead in entrata. Un lead in entrata è più informato e più qualificato di un lead in uscita.

Il passaggio finale della strategia di inbound marketing consiste nel condurre un audit del processo di vendita attuale e cercare aree di miglioramento. Ciò potrebbe includere la revisione della documentazione di vendita, delle brochure dei prodotti e delle guide ai prezzi. È necessario un allineamento tra vendite e marketing per garantire che il marketing fornisca contenuti pertinenti e consenta alle vendite di concentrarsi sui potenziali clienti nella loro pipeline che si chiuderà.

 

Piattaforme come HubSpot consentono alle vendite di utilizzare la tecnologia attivata da eventi per individuare i segnali che indicano che qualcuno è pronto ad acquistare e a trascorrere del tempo con i giusti potenziali clienti.

I team di marketing possono fornire modelli di email utilizzabili dai venditori e strumenti come la sequenziazione possono automatizzare le email di follow-up, in modo che i venditori non debbano più tenere traccia del follow-up con i potenziali clienti.

 

La maggior parte dei moderni sistemi CRM è in grado di registrare la corrispondenza e-mail e le chiamate e di registrare l'attività riducendo la necessità di immissione manuale dei dati.

Seguendo questi passaggi, costruirai una forte strategia di inbound marketing per la tua azienda manifatturiera. L'implementazione di una strategia inbound ti aiuterà a raggiungere un numero maggiore di persone giuste, al momento giusto e alle loro condizioni. Creerà una struttura chiara per le tue attività di vendita e marketing da cui potrai costruire una solida base di marketing in entrata per la tua organizzazione.

 

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